Para invertir la tendencia actual, de perdida constante de facturación y recuperar los ritmos empresariales de los ultimos años, vamos a necesitar grandes dosis de creativiad, innovación y buen hacer empresarial. Nuevas maneras capaces de multiplicar la eficacia y sobre todo la productividad de nuestra Gestión Empresarial, centrando nuestros factores claves de competencia en el departamento de marketing, que va a ser Gerencial en los proximos cinco años.
Los Fabricantes, deberan desprenderse de las individualidades de los ultimos años, para abrirse a una nueva dinamica de trabajo en grupo con otros Fabricantes que fabriquen productos complementarios, no competitivos. Esa nueva optica de colaboración permitira abarcar mas area geografica y espacio comercial, ganar en eficacia y productividad, aumentando mucho mas las ventas y la fidelización de todos los Clientes.
Seguro que no es nuevo para ningun Empresario el mantener algun tipo de colaboración con otros fabricantes, pero tal vez, por habernos movido hasta ahora en un mercado de demanda, no ha sido necesario profundizar mas en esa optica de gestión comercial en grupo. Ahora, inmersos de lleno en un mercado de oferta, resulta imprescindible esa colaboración que aportara innumerables ventajas frente a la competencia. Detallo el procedimiento y algunas de las ventajas que se derivan de esa forma de colaboración:
1.- Diferenciación, este es uno de los secretos para mantenerse y crecer en el mercado.
Si somos capaces de diferenciar nuestra oferta de las de la competencia, habremos ganado la primera batalla. Naturalmente el hecho de presentar al Cliente una gama mas amplia y diversificada de productos en la misma visita, ello favorecera los pedidos y sobre todo la fidelización del Cliente por el aumento de la frecuencia de contactos.
Para la competencia, le resulta mas dificil desplazarnos al no poder ofrecer esa amplitud de gama de productos ni la frecuencia de contactos que conlleva. Nos habremos diferenciado claramente de ellos en todos los espectos comerciales.
2.- Mejora la productividad, no hay duda de que esa forma de trabajo en grupo de fabricantes, potencia un montón el potencial comercial de cada vendedor, permitiendo que se concentre en areas geograficas mas reducidas, aumente sus frecuencias de contactos y visitas y obtenga en consecuencia mucha mas facturación que llevando una sola Fabrica. Un dato: con el sistema Grupo Fabricantes un responsable comercial de zona reducida (150 clientes, compradores 75) puede alcanzar una facturación de 3.000.000€ (unos 500.000.000 millones de Pts.). Naturalmente ello solo es posible, contando detras, con el apoyo una fuerte Organización Comercial interna que apoye y le prepare el terreno.
Ya se que depedera bastante del tipo de Clientes de la Zona y de la clase de productos y materiales que lleve en cartera, pero es una cifra media por vendedor, perfectamente alcanzable trabajando con un equipo que de Servicios Plenos de Delegación Comercial en Grupo.
3.- Centralizar la Gestión Comercial en Grupo, esta es la caracteristica principal que permitira alcanzar esa productividad tan alta por comercial. No voy a extenderme en sus caracteristicas puesto que ya estan amplamente detalladas en los apartados de la Web: Nuestra Organización, Servicios, Nuestros medios y Compromisos.
Tal vez solo indicar que esta Organización de Agentes, se ocupa tambien de estudiar cada situación, para favorecer la integración de los Representantes o Comerciales que puedan tener en activo cada Fabricante, en determinadas areas geograficas coincidentes.
Amador Alvarez
A S E S O R