Criteris per que els magatzems sortegin la crisi
Criteris per que els magatzems sortegin la crisi
En aquest cicle econòmic que ja s’ha acabat, i estimulats pel mateix Estat, el propi Banc d’Espanya i la banca privada, tothom ha estirat més el braç que la màniga, i ara ens trobem en una situació general força complicada.
Naturalment cada sector tindrà les seves pròpies incidències, i en el sector dels magatzems de materials per a la construcció també hi podem trobar diferències entre els magatzems generalistes, especialistes, grans, petits.......
Cal, però, no perdre la perspectiva de les decisions a prendre per reforçar-nos i situar-nos millor en el mercat per fer front a la nova situació d’incertesa.
Dins el sector de la construcció ho tenen pitjor els fabricants que els magatzems, ja que aquests es poden adaptar i canviar d’estratègia més ràpidament i amb molta menys inversió. Això no vol dir, però, que els magatzems davant d’una manca de tresoreria del seus clients, i amb menys activitat, juntament amb l’enduriment del crèdit dels seus proveïdors, no tinguin que prendre decisions ràpides per adaptar-se a la nova situació.
Cal fer canvis de funcionament molt ràpidament
En primer lloc, avanç de reduir o no personal, cal veure si els canvis d’organització i de política comercial que implementarem, per compensar la caiguda de vendes, requerirà d’aquesta reducció. Segon, fer un anàlisi d’stocks intentant reduir proveïdors de materials competitius (en el magatzem tan sols s’han de magatzemar materials complementaris). A continuació i lligat amb el segon punt, un cop analitzat amb quin o quins proveïdores ens volem identificar, cal negociar unes millors condicions, preus i compromisos amb els proveïdors escollits.
Un altre punt d’estudi molt important, es si podem ampliar altres línies de productes complementaris, que fins ara no tocàvem. Naturalment, caldrà mantenir també tots els mitjans de “marketing mix” (conjunt d’accions comercials) al màxim nivell. Per això dèiem valorar la reducció de personal.
Pel que fa a la pèrdua de solvència dels nostres clients, no cal dir que tenim que prendre mesures dràstiques. Cal ser molt rigorosos i proposar solucions que no empitjorin mai els riscos. Finalment, cal explicar als nostres clients que als magatzems també ens cal financiació que no trobem en els nostres bancs. Cal explicar-ho de manera rigorosa sense trencar, per això, les bones relacions comercials existents. Tindre també una informació centralitzada i informatitzada de morosos, mitjançant les Agrupacions i Associacions de Magatzemistes.
Conclusions
- Anticipació de 6 mesos a 1 any, l’aparició dels problemes derivats de la caiguda de les vendes.
- No recorre sempre a la solució de reduir plantilla sense fer un nou pla de marketing ajustat a la dimensió de la caiguda de les vendes i a les accions que farem per pujar facturació.
- Incorporar nous productes que no toquem i sobre tot ampliar serveis
- Millor que baixar preus, es fer promocions puntuals per forçar la sortida de altres materials.
- Aprofitar l’organització, buscant la diferenciació de la nostra imatge comercial.
- Incrementar les accions de “merchandising” reforçant al mateix temps el “marketing mix” (barreja de accions promocionals)
- Millorar i reforçar el posicionament en el punt de venda dels proveïdors més identificats.
- Integrar-se amb els Grups de Compra per afavorir condicions i la imatge corporativa. També aquí es poden reduir molt els costos sempre que els Grups creïn, mitjançant una societat, un magatzem logístic regulador amb capacitat per fer la distribució física dels materials directament als clients del magatzem. Això podria reduir més del 60% els stocks de cada component del Grup.
Queden molts més recursos per fer en temps de crisi i que anirem analitzant en properes edicions i, com no, també el proper 6 de novembre dins el marc del CNAC-2008.
En cada crisi de cicles baixos, sempre surten recolzats els millors.
Amador Álvarez. Asesor comercial
28/08/2008