Entrevista a A.Álvarez
RC.- Sembla que es compleixen les previsions, de creixement dels Grups de Compra.
AA.- Malgrat el retard que portem sobre el nord d’Europa, era inevitable fer-ho per tal d’aconseguir la dimensió òptima i poder sobreviure, en un sector cada cop més competitiu que anirà cap a: empreses més grans, molta més competència i marges comercials més reduïts.
RC.- Es confirmen també les millores estimades per pertànyer a un Grup de Compra ??
AA.- Be, tots el canvis de concentració Sectorial, suposen avantatges importants i també, com és natural, alguns problemes, a curt i mig termini, que cal tenir en compta, que no s’ha de menysprear i que s’han de controlar.
RC.- Podem parlar de quines serien les millores i els inconvenients.???
AA.- Clar que si, les millores que tenen els Grups de Compra, bàsicament són: la potenciació molt forta de la imatge corporativa, l’increment de la massa crítica, la millora dels preus de compra, per compromisos anuals de comandes importants als Fabricants i millors condicions de pagament.
També cal valorar la reducció d’immobilitzat en stocks de cada Associat, sempre que es controli que els productes siguin complementaris i que no competeixin entre si.
Cal destacar una millora molt important dels circuits d’informació entre els associats, dels col·lectius de proveïdors i clients, de gran valor per definir la Política de compres i Comercial / Marketing.
RC.- Diguem els inconvenients per als Fabricants, al treballar amb Grups de Compra:
AA.-La generalització de rebaixes dels preus a tots els associats, que en molts casos no es veuen compensats amb un augment de facturació suficient ni proporcional.
Problemes amb els Clients Distribuïdors no associats, que es veuen perjudicats pels magatzems més petits associats als Grups. Això perjudica el seu posicionament competitiu sobre la seva clientela, queixant-se al seu proveïdor, que també serveix al Grup de Compra, de que en els acords amb el Grups, no es tinguin en compta, ni el potencial ni l’antiguitat. No el veuen just.
Aquest problema es produeix per la manca d’homogeneïtat del potencial o dimensió empresarial dels associats. A vegades existeixen grans diferencies entre ells, la qual cosa altera el “status quo” de l’àrea comercial del sector, creant dificultats de classificació als fabricants.
Clients petits que al adherir-se al Grup exigeixen les mateixes condicions que els associats en facturacions i potencials de compra molt més grans, etc.
RC.- Això pot canviar molt els posicionament d’abans d’entrar els Grups de Compra, ?:
AA.-Si, un altre problema que és greu, és la manca a vegades, de l’anàlisi rigorosos abans d’incorporar al Grup de Compra nous fabricants. A vegades per pressions dels propis associats, entren nous fabricants amb productes que tenen més de substitutius, que de complementaris que són els que calen per créixer.
Això provoca resultats molt negatius, ja que no aporten un augment real de facturació ni l’Associat, ni al Grup, sinó que canvien la facturació d’una línia de productes del nou fabricant, per la disminució de les mateixes línies de fabricants incorporats abans.
Per evitar-ho caldria, abans d’incorporar nous fabricants, realitzar una investigació comercial que analitzi en profunditat si els productes d’aquest nou fabricant son complementaris o substitutius dels materials ja incorporats.
RC.- Caldria dons anar molt en compta per no caure en aquests errors d’ integracions.
AA.- Com norma bàsica general només cal assegurar-se i garantir, que els nous Fabricants a incorporar, aportin sempre productes complementaris (mai substitutius) evitant que competeixin entre els que ja té el Grup. I no ficar-se ells mateixos la competència dintre de casa.
Aquest problema és doblement greu en productes que competeixen entre si en alt grau, ja que perjudiquen al fabricant més antic del Grup, al no veure créixer la seva facturació. I també complica la vida a l’associat que no veu augmentada la seva facturació corresponent de dos proveïdors i en canvi si veu créixer els seu immobilitzat en stocks per poder mantenir el bon servei que donava abans amb un sol proveïdor.
Tots aquests desajusts dels Grups de Compra, si no es van analitzant i buscant-li solucions, podrien anar debilitant l’idea molt positiva i de futur que ara es té sobre la bondat dels Grups de Compra.
RC.- Malgrat tot sembla que les avantatges són més importants que els inconvenients.
AA.- Sens dubte. La formació de Grups és imparable i és bo per tal que el Sector agafi dimensió i sigui molt més dinàmic. Encara estem al mig de l’expansió total dels Grups i això es veurà clarament en cinc o sis anys més.
Fins hi tot veurem la formació de Grups de Grups, que arribaran a tenir massa critica suficient per absorbir a Fabricants, integrant així tota la cadena, des de la fabricació fins a la distribució.
Amador Alvarez Herrero