UN MODELO ANTICRISIS
La forma clásica, mas económica, rápida y rentable de aumentar el numero de Clientes, que un Fabricante tenia para hacer llegar sus productos a zonas alejadas de su Central, era la de utilizar Representantes o Agentes Comerciales autónomos. Si ello a sido necesario en cualquier época, lo es ahora mucho mas, para lograr minimizar los efectos de la crisis actual, que se estima será larga y así intentar mantener sus ventas en esas Zonas, con mayores garantías de éxito.
Es evidente, que esa fuerte Gestión Comercial que desearían los Fabricantes ahora y en el futuro, ya no es posible conseguirla con la actividad habitual del Representantes o Delegado individual. Se requiere una nueva dimensión de trabajo en equipo, que abarque todas las Áreas de un Dpto. Comercial, con Organización y Gestión muchísimo mas potentes.
Naturalmente estamos hablando de una Organización integral, trabajando en Grupo de manera muy profesional, por su propia configuración, fuerte especialización en el Sector de Materiales para la Construcción y centrada exclusivamente en dar Servicios Plenos de Delegación Comercial Marketing al Fabricante.
Esas características de especialización en Área Marketing actuando en equipo de forma muy organizada y selectiva con todas las funciones que integran un Dpto. Comercial, permite operar con un fuerte Equipo de Ventas apoyado por programas informáticos especificos muy avanzados hechos a medida, para un buen Control de Gestión.
Ello permite consiguir altos niveles de eficacia y productividad sobre todos los Clientes que atendemos, integrados en una amplia base de datos muy depurada, siempre actualizada y segmentada por los distintos colectivos que intervienen en la dinamica del Sector Materiales para la Construcción, Interiorismo y Decoración.
La Organización operando en Grupo, permite alcanzar un grado de excelencia y eficacia, en la Gestión Comercial muy difícil de alcanzar, incluso por el propio Dpto. Comercial de Fabrica, al conseguirse un grado de eficacia, atención, control y gestión en el día a día, mucho mas cercana al Cliente.
Permite mantener una Organización Comercial mas fuerte, mejor dotada de medios y con las ventajas añadidas, muy positivas, que se derivan de gestionar un grupo de Fabricas con productos complementarios, (nunca competitivos), lo que potencia muchísimo, como sabéis, la fidelización de los Clientes visitados, al gestionar distintas Líneas de productos.
Son múltiples las ventajas que tiene el Fabricante que esternaliza o delega en exclusiva su gestión comercial en una o varias zonas determinadas. Entre ellas la comentada, de que dicho servicio integral de Delegación Comercial, pueda gestionar varias Fabricas de productos muy diferentes, que se complementan, sin sustituirse entre ellos.
Ello permite dividir las zonas en áreas geográficas mas pequeñas, mejorando el aumento de la fidelización y la frecuencia de visitas de los vendedores, siendo asi mucho mas competitivos y eficaces en la Gestión de Ventas y de Promoción a Prescriptores.
La fuerte competencia y la constante reducción de los márgenes de beneficio obligaran al Fabricante a estar mucho mas cerca y bastante mas centrado y activo sobre el mercado, potenciando asi la imagen y diferenciación de sus productos.
Mayor fuerza organizativa, superior atención comercial, fidelización de la clientela y diferenciación de sus Líneas de productos, serán los Factores Claves de Competencia, para poder seguir creciendo en unos mercados cada vez mas competitivos.
Amador Alvarez, Asesor Comercial